Media

Satışın ən uğurlu texnikalarından biri,"SPİN" satış texnikası Nil Rekxem tərəfindən 1988-ci ildə hazırlanmışdır.SPIN-in əsasında 12 illik təcrübə və bütün dünya üzrə 23 ölkədə təxminən 10000 satıcının həyata keçirdiyi 30000-dən çox uğurlu sövdələşmənin hərtərəfli analizi dayanır.

Gəlin baxaq SPİN-satış texnikasına nə daxildir və niyə o bütün dünyada satış üzrə ən yaxşı təlimçilər və menecerlər arasında geniş şöhrət qazanmışdır. SPİN metodu beş mərhələdən ibarət olan və bir neçə menecerlər nəsilini öyrətmiş "klassik satış" nəzəriyyəsinin əvəzinə gəlib. Yeni texnika satışda mərhələlərin olduğu təsəvvürünü inkar edir. Və indi hesab edirlər ki, istənilən uğurlu sövdələşmə sual "voronkasından" ibarətdir.

Nil Rеkхем metodun əsasına bir fəlsəfə qoymuşdur: Siz alıcıya malı məcburi aldırmırsınız, müştəriyə lazım olanı ona satırsınız, bunun üçün isə Sizə müştərini anlamaq lazımdır. Bununla bağlı, SPİN texnikasında ehtiyyacın müəyyənləşdirilməsinə və düzgün məlumatın verilməsinə böyük diqqət ayrılır.

SPİN texnikası dörd növ sualdan ibarətdir:

(S) Situasiya tipli sualların əsas mahiyyəti alıcı tərəfindən məhsulları nə məqsədlə əldə etdiklərini anlamaq üçün müştəri haqqında maksimum məlumat əldə etməkdir. Aydınlıq üçün situasiya suallarından misallar gətirək:"Siz hansı müddətə icarəyə götürməyi planlaşdırırsınız, və nə ilə bağlı ofis almaq yox, icarə götürmək istəyirsiniz?", "Hansı məqsədlər üçün avtomobil alırsınız"?, "Təsvir edin, malın hansı funksiyaları və xassələri Sizin üçün olduqca vacibdir və hansı vacib deyil?"Beləliklə, biz müştərinin tələbatını müəyyənləşdirməyə çalışırıq. Situasiya tipli suallarda kiçik bir nüans var: Onları çox soruşmaq olmaz, çünki müştəri sövdələşməyə olan marağını itirə bilər, məşğul olan adamı isə onlar sadəcə bezdirər və o məhsul almaqdan imtina edə bilər, yalnız ona görə ki, sizin konsultasiyanız çox vaxt və enerji aparır. Bununla əlaqədar, situasiya tipli suallar açıq olmalıdır və hər bir sualdan maksimum məlumat əldə etmək məqsədilə təyin etmək lazımdır. Peşəkar menecerlərin alıcı ilə dialoq zamanı adətən 70% vaxt alıcı və maksimum 30% menecer danışır. Bunun səbəbi ondadır ki, uğurlu satıcılar alıcı ilə əlaqə quraraq maksimum ehtiyyacları aşkara çıxarır. Və hər şey düzgün edilirsə, onda təqdimata daha az vaxt gedir və ondan müsbət effekt daha çox olur!

(P) Problem tipli suallar bizə mövcud məhsulu istifadə edərək müştərinin niyə və nədən narazı olduğunu üzə çıxarmağa imkan verir.Eyni zamanda, problem tipli suallar müştərinin bütün problemləri və narazılıqlarını öyrənməyə imkan verir, hansılarının həlli təklif etdiyimiz məhsul ilə aradan qaldırılır.Həmçinin problem tipli suallara maksimum diqqət yetirmək lazımdır, çünki bizim müştəriyə təklif edəcəyimiz məhsullar müştərinin narazılıqlarını nə dərəcədə dəqiq müəyyənləşdirməyimizdən birbaşa aslıdır.Problem tipli sualların nümunələri: "Əvvəlki ofisinizdə sizi məhz nə qane etmədi?", "Sizin telefonda hansı funksiyalar çatışmır", "Böhran zamanı sizin layihə necə irəliləyir"?

(İ) Aşkarlayıcı tipli suallar ən mürəkkəb sual tipidir, onların təyinatı alıcının diqqətini cari problemlərə və onların nə dərəcədə əhəmiyyətli olmasına fokus etməkdir. Aşkarlayıcı tipli sualların köməyi ilə, biz müştəridən məlumat almırıq, ona cari problemlərin həll edilmədiyi halda yaranmış mənfi nəticələri barədə düşünməyə məcbur edərək dolayı yollarla təsir göstəririk. Aşkarlayıcı tipli sualların nümunələri: "Siz deyirdiniz ki, sizin avtomobil tez-tez sıradan çıxır, sizcə, bu sizin və sizi əhatə edən insanların təhlükəsizliyində özünü necə əks etdirir?", " Tərəfdaşlarınız, üzərinizə götürdüyünüz öhdəlikləri yerinə yetirməsəniz Sizə necə münasibət bildirərlər?"

(N)Yönəldirici tipli sualları yalnız alıcının vəziyyətin ciddiliyini dərk etdikdən və nəyisə təcili dəyişmək lazım olduğu nəticəyə gəldikdən sonra tətbiq edilirlər.Yönəldirici tipli sualların məqsədi müştərini almağa həvəsləndirmək, onlara biz problemlərinin həll variantlarını göstəririk, məsələn:"Necə düşünürsünüz, əgər siz zavod üçün 20% daha çox məhsul istehsal etməyə imkan verən avadanlıq alsanız, bu biznesinizdə öz əksini necə tapardı?""Əgər siz işinizin yaxınlığında mənzil alırsınızsa, yola sərf edəcəyiniz vaxta çox qənaət etmiş olacaqsınız?", "Kondisionerlə təchiz olunmuş avtomobil sizə isti havanı daha rahat şəkildə keçirməyə kömək edə bilər?"

Beləliklə, biz istiqamətverici sualları təyin etməklə alıcıya bizim məhsulu əldə etdikdə hansı faydaları qazandığını göstəririk.Gördüyünüz kimi, SPİN texnikası "klassik satışda" olduğu kimi sualların müəyyən ardıcıllıqla təyin edilməsi ilə qurulur.

SPIN texnikasının üstünlükləri göz qabağındadır: Ehtiyyacların daha ətraflı öyrənilməsi, bizə satışdan müştərinin gözləntilərini ətraflı öyrənməyə imkan verir. Satış hər bir alıcıya əldə edəcək səmərə və üstünlükləri göstərməklə yönəldirici sualların köməyi ilə həyata keçirilir. Amma unutmaq olmaz ki, istənilən satış texnikasının nöqsanları var, və SPİN də istisna deyil.

SPİN üsulu daşınmaz əmlak, avtomobillərin satışı, topdan satış və s. kimi iri satışların həyata keçirilməsi üçün danışıqların aparılmasını tələb edən (əgər siz mütəmadi danışıqlar aparmalısınızsa, danışıqlara necə hazırlaşmaq lazım olduğunu bilməlisiniz) sövdələşmələrdə daha səmərəlidir. Xırda pərakəndə satışlar üçün, bu texnika daha səmərəsiz olacaq, çünki bunun üçün nəzərdə tutulmayıb. Belə olan halda Siz SPİN elementlərindən yararlanaraq "klassik satış" texnikasından istifadə edə bilərsiniz.